俗话说：从南京到北京，买的不如卖的精。笔者前几天参加一个信息化研讨会，其中最受大家关注的一个话题就是关于ERP选型中软件厂商设置的种种隐蔽障眼法。

障眼法一：只谈价格，不谈需求目前ERP软件的价格越来越低，这本应是企业客户喜闻乐见的事情。但事实上，虽然ERP软件是一家比一家低价，但实施案例的失败率也是越来越多;而软件厂商的代表则是大喊冤屈：大家都把价格压得这么低，他们是在万般无奈之下才跟风降价或降低服务水平，这是无可奈何的事情。市场的一个法则是追求合理利润，任何企业都以商业利益为其主要目的，软件厂商也不例外。显然，不赚钱或者赔本的ERP项目，从签约之日起就已埋下了失败的种子。

障眼法二：行业标杆案例经验是空谈目前ERP市场销售已进入标杆案例营销时代，如果没有在某一行业的成功案例，就难以说服客户签单。鉴于以上原因，软件厂商都会包装几个拿得出手的所谓成功案例，以提升广告宣传效果。

但无论是国外的知名厂商还是国内的厂商，其大多数分公司和代理商的咨询实施实力十分欠缺，并不都拥有软件厂商广告标杆案例的经验。

所以，企业在选型时，除了重点关注软件产品本身外，更要看实施顾问的信誉和实力。而有些急功近利的ERP厂商或其代理商一听到有项目可做就疯狂抢单，而不管自己是否有这个行业的实施经验。

障眼法三：新丁菜鸟的实施顾问在ERP选型过程当中，问企业关心什么因素时，他们会说关心软件的功能、价格、品牌等。但是，很少有人会说关心实施顾问的素质。

很明显，这些企业在选型过程中忽视了一个非常重要的因素―― ―ERP实施顾问。常言道“三分技术、七分实施”，这说明好的实施顾问是ERP成功的重要条件。一些软件厂商在ERP销售攻坚时，可能会临时组织一个表面看来资质和经验非常强大的联合实施团队。但在项目实施时，这个强大的实施团队往往会被偷梁换柱变成一群新丁菜鸟团队，这是一个许多软件厂商都心照不宣和惯用的障眼法。

一般来说，ERP的核心是管理问题，而不是技术问题。ERP是工业管理经验和IT技术的智慧结晶，高水平的ERP实施人员是不可能速成的。目前在ERP市场上大多是刚参加工作两三年的毕业生，成本是肯定低了，但质量就不好说了。

障眼法四：平台化的障眼法在选择ERP时，大部分企业都定位于“成熟套装软件+个性化二次开发”的思路上。由于不同行业的ERP系统很难有可比性，甚至同行业不同企业的需求和目标也不一样。因此，客户根据企业管理特点和信息化目标进行二次开发是必要的。针对客户的个性化需求，许多厂商推出了所谓“平台化”产品，但是很多中小型ERP软件厂商打着平台化的幌子欺瞒客户的行为仍然需要重点防范。

障眼法五：快速实施背后是粗放式管理障眼法目前ERP市场的报价五花八门，某些软件厂商为了在激烈竞争的市场中获得项目，不但软件产品价格非常低廉，而且还承诺很多远远超过了自己承受能力的实施服务，甚至连实施顾问的人工成本都不够。而且，在销售时快速实施成为了软件厂商惯用的宣传口号。但欲速则不达，厂商肯定不会明知道赔钱还要做，快速实施正是软件厂商为了节省成本而设置的一个隐蔽障眼法而已。

一般来说，ERP项目实施至少要包括以下阶段：项目准备与启动、业务流程分析与优化、业务流程重组与确定、软件参数配置、用户培训、系统上线等多个过程。它并不只是一个ERP软件安装的简单过程。因此，少则几个月，多则一年，快速实施的背后往往意味着对实施过程的粗放式管理。而且，越是号称能快速实施的ERP产品，肯定是缺乏审慎的行业分析与优化的应用过程，也肯定会给企业带来巨大的风险。