袁　成
　　
　　摘要：自2005年以来，我国银行保险的业务量波动幅度很大，这表明我国银行保险市场还很不成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。本文详细分析了影响我国银行保险这种发展现状的外部因素和内部因素，并提出了一些对策建议。

　　关键词：银行保险；影响因素
　　
　　一、我国银行保险发展现状分析

　　我国银行保险的发展已经有整整十个年头了，这十年可能对成熟的欧洲市场来说只是一个开始，但中国银保市场在这十年里的发展并非一帆风顺。特别是2005年以来，我国银行保险的业务量波动幅度很大，这表明我国银行保险市场还很不成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。

　　在2001年至2003年这快速发展的三年之后，2004年，银行保险业务增速骤然下降，仅为4％，多数寿险公司银保业务规模收缩。2004年底，央行的升息举措无疑是对银行保险市场的雪上加霜，2005年的1－5月银行保险业务收入仅为320亿元，同比下降了13％，我国的银行保险发展出现了低潮期。

　　而从2005年7月开始，银行保险业务一改一年多的增速下降的趋势，当月即实现保费收入76亿元，同比增长了111.6％，2005年下半年保持持续发展，平均增长率为68.76％，实现保费收入503.7亿元，占到了全年银保保费收入的56％。

　　而到2006年一季度结束，我国银行保险业务实现保费收入411.6亿元，同比增长100.3％，业务量占到了寿险公司总保费收入的33.9％和全行业总保费收入的25.7％。银保业务的快速增长成为推动全国寿险业快速增长的主导力量，一季度全国寿险业实现保费1098.8亿元，同比增长7.27％。同时，一季度银保业务的快速增长也为银行业带来了可观的中间业务收入，1－3月份银行代理手续费收入为15亿元左右。

　　但是这种增长并未持续多久，2006年的4月国内多家银保业务规模较大的寿险公司的银保业务保费收入出现大幅度下滑，比3月份下滑大约30％；而5月份又比4月份下降30％左右。4、5月份银保业务共实现保费收入仅182亿元，使得2006年前5个月的银保业务增速回落至85.59％，实现保费收入1871.2亿元。导致二季度银保市场剧烈波动的原因主要有：4月份A股行情反转，持续上涨，导致以保底收益为卖点的银保产品已经无法吸引投资者；银行又是基金发行的最主要代销渠道，不少银行转而卖力销售基金产品；保险公司开始对产品结构进行调整，以期缴代替趸缴产品，有利于银保业务长期平稳发展等等。

　　第三季度结束，银行保险又出现了新一轮的增长。银行保险代理业务同比增长41.45％，邮政保险代理业务增长56.44％，两者均呈现平稳增长趋势。目前，这两类保险兼业代理机构数量占保险兼业代理机构总数的67％，实现保费收入占兼业代理总保费的78％， 占全国总保费的22％。这表明银行保险在经历保险监管部门大规模现场检查、股市分流以及央行紧缩银根等一系列影响之后，经营主体的市场预期和经营策略逐步稳定，发展趋于平稳。

　　二、影响我国银行保险发展的因素

　　我国银行保险现今这种反复波动的发展态势，是由一系列的外部因素和内部因素共同决定和影响的。所谓外部因素就是指不受银行和保险公司本身控制的影响因素，本文主要讨论制度因素、市场因素和文化因素三个方面。所谓内部因素是指银行和保险公司自身可以控制的影响因素，主要有公司文化的差异、产品特征和种类、销售渠道的整合、IT技术的开发和运用等方面。

　　（一）外部因素

　　1、制度因素

　　首先，我国法律明文规定，实行金融分业经营的管理体制。1993年12月25日《国务院关于金融体制改革的决定》、1995年通过的《中华人民共和国商业银行法》第四十三条、2002年10月修改通过的《中华人民共和国保险法》以及2001年1月发布的《保险公司管理规定》都明确指出银行与保险应实行分业经营。其次，我国在银行保险方面的专业法规政策很少，法律监管滞后。如《中华人民共和国商业银行法》仅对代理保险业务这项业务的范围进行了规定；《商业银行中间业务暂行规定》只将代理保险业务作为普通的中间业务并进行参考分类及定义，没有针对性地提出具体管理规定，缺乏操作性；对保险代理手续费的支付，收取方式缺少规定，是造成手续费恶性竞争、保险业内商业贿赂猖獗的重要原因。第三，在我国金融分业经营体制下，银行与保险业务分别受到中国人民银行和中国保险监督管理委员会的监督，监管的内容为银行和保险公司各自的传统业务。但随着银行保险的发展，出现了越来越多的交叉业务和混合型产品，引发了双重监管的问题，导致的结果很可能就是重复管理，浪费人力物力。

　　可以看出我国银行保险在法律法规方面缺少一个宽松的环境，金融市场上严格的分业经营、与银行保险相关的法规政策的缺失以及监管的分业处理无疑使得银行保险一体化程度加深变得异常艰难。而2003年1月1日国家放开银行保险代理中"1＋1"模式的限制，允许银行和保险公司"多对多"关系的确立，更是破坏了原先银保合作的排他性，使得保险公司由险种上的竞争直接转变为了赤裸裸的手续费比拼，原先就很不稳定的合作关系变得更加脆弱。

　　2、市场因素

　　我国银行和保险公司的发展现状各不相同，加上我国金融市场尚未发展成熟，特别是资本市场仍处于成长阶段，直接影响了银行保险的深入合作。

　　首先，银行业在我国金融业中处于主体地位。银行业资产占我国全部金融机构资产的90%以上。我国的金融体制是一种过度依赖银行间接融资的体制，有80％的社会融资是通过银行贷款完成的，而且这种格局在短期内很难有大的转变。这就造成了我国银行业的主要利润来自于存贷利差收入。统计资料表明，在我国银行业现有的资产结构中，信贷资产一般占85％左右，利差收入在总收入结构中占90％以上。类似银行保险等中间业务的收入不是银行业务和利润的重要增长点。

　　其次，中国保险业可以说是一个朝阳产业，发展迅猛。但由于我国保险业底子薄，人口众多，即使我国保费收入每年都以两位数的比率增长，2005年我国保费收入占GDP的比重为2.7%，世界平均值为8%，我国仅排名世界第42位；在人均保费方面，世界平均为512美元，我国为47美元，世界排名第72位 。我国的保险深度和保险密度不仅落后于发达国家，而且落后于许多发展中国家。因此不断的做大保险市场，让更多的消费者购买保险是保险公司的主要目标之一。可惜很多保险公司有心无"力"，自身的产品开发创新能力较弱，大多直接引进国外保险产品，鲜少创新出与我国银行产品互补、符合我国银行销售实际的寿险产品，使得银行无法与自身产品匹配销售，为客户提供一体化金融服务，更谈不上细分客户，提供不同层次的服务了，致使银行不愿签订长期合约。

　　第三，我国的资本市场仍处于成长阶段，表现为投机性太强，金融品种少，投资灵活性差，因此监管力度较大。而银行和保险业的融合发展，是离不开发育健全和高效的资本市场来进行产品创新的。现阶段我国银保产品多为分红险，投资风险较小。我国资本市场的不成熟从机制、产品等方面限制了银行保险在我国的成长速度和深度，使国内的公司只能在摸索经验中前进。

　　3、文化因素

　　由于发展历史的不同，银行业在我国金融业中处于主体地位，银行业资产占我国全部金融机构资产的90%以上，国内整个保险业的总资产还远不及某一商业银行的总资产多。因此，银行相对于保险公司的压倒性强势地位使得银行和保险公司的合作始终处于不平等地位。特别是在国家允许"多对多"合作形式后，排他性被打破，银行的主导地位更加凸显。

　　银行自恃处于绝对优势地位，主动性不强，对经营保险代理业务所能产生得预期效应缺乏足够得认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展之间业务得一项重要来源抓。一旦保险公司的产品不受市场欢迎，或新合作者提供更有竞争力的合作方案，银行无疑会"舍旧取新"。

　　保险公司意识到传统代理人有效方式的不足和银行保险的优势，期望能利用银行广阔的客户网络占领市场，所以比较积极主动。但同时又缺乏对银保合作的足够认识，大多抱有"抢占市场"的心理态度，把主要精力放在了与多少银行网点建立合作关系上，却忽视了最关键的问题：先研发合适的产品，再进行合作推广。习惯于传统的粗放、不规范经营的特性使得他们纷纷依靠比拼手续费的高低来抢占银行市场，导致恶性竞争和市场的扭曲。

　　（二）内部因素

　　1、公司文化的差异

　　由于成长的背景和时间不同，我国银行和保险公司在合作中都表现出差别很大的理念和行为，如竞争性、人员流动性、薪酬制度等，在销售中的为顾客进行讲解、服务等的卖力程度也大不相同。银行很难将保险公司的销售理念融入到自己的软性文化中，两者在工作中很难达成一致。在这些差异中，如何设计银行保险销售队伍的薪酬和奖励制度是银行和保险公司文化融合的最难点。在我国，一般都是基本工资加奖金的做法，具体细节上各个银行做法不一。有的是大部分或全部代理手续费进大帐，再进行分配；有的是银行职员直接根据自己的销售量抽提成。由于缺乏一套完善的薪酬激励制度，无论手续费高还是低，都无法充分激发员工的积极性。

　　2、产品特征和种类

　　我国银保产品种类单一，主要就是一些适合柜台销售的简易型的意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，其中趸缴的分红保险占据银保市场份额最大的产品，约为95％左右。但是，我国资本市场不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上保险公司为争夺阵地支付高额的手续费，使得分红压力剧增，容易引发信用危机，这就是导致2004年至2005年中旬银行保险销售陷入困境的主要原因。同时，各保险公司推出的银保产品大同小异，同质现象严重，而且这些银保产品与银行产品也存在同质问题，大都属于5年、10年期储蓄型替代型产品，与银行产品不能形成互补。这是制约银保业务可持续发展的主要原因之一。

　　3、销售渠道的整合

　　目前我国银行保险的营销手段十分单一，基本上是通过银行或邮政储蓄柜台人员进行销售，加上多数还是封闭式的柜台，所以产品销售还处在"坐等客户上门"的状态。由于宣传和推动措施的力度不够，柜台销售的业绩起伏比较大。银行只是把银保产品的有关宣传册放在柜台上，让消费者自行了解其内容，如果消费者不主动了解，银行职员一般不会主动上前介绍，再加上我国消费者保险意识淡薄，更是严重影响销售量。

　　银行在营销手段上的创新动力明显不足。不重视对销售能力极强的客户经理销售渠道的开发，没有调动和发挥他们的积极性和潜能。而在欧洲则充分利用客户经理、理财顾问、职业保险人等其他不同层次的渠道，来满足不同客户的不同需求。

　　4、销售人员素质水平

　　目前银保产品通常以分红险等投资型险种为主。为了使产品在收益率上更具竞争力，保险销售人员往往过多地强调分红的预期，打着"高收益、高保障"的旗帜误导消费者。银行代理销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏是产生误导隐患的重要原因。部分银行代理销售人员自己都没有弄清楚银保产品的特征以及银行同保险公司之间的关系，混淆概念，使消费者误以为购买的是银行产品。销售误导行为从短期看会损害消费者的正当权益，如因销售误导引发的平安"投连退保潮"；长期看加大了银行和保险公司的违法违规风险，会危及银行和保险公司的信用，不利于银保业务的长期健康发展。

　　5、信息技术的运用

　　银行保险的技术含量远远高于传统的保险分销方式。目前，我国这方面的技术十分落后，银行和保险公司之间信息系统尚未实行全面的联网操作，现有保险公司的系统不能支持多家银行的保费自动转帐功能，客户无法通过电话、ATM机或各个网点的银行系统，实行保单自动查询、保单自动更改和保单自动贷款等服务项目，因此无法实现银保联网和实时管理的现代化。只有平安、泰康等少数保险公司的网站可以实行与公司内部的业务系统相连。

　　三、对发展我国银行保险的一些建议

　　（一）放宽法律环境，修改和调整相关法律制度。

　　在目前我国金融业发展不充分的情况下，银行和保险公司的经营管理水平和风险控制能力与欧洲国家相比还有很大差距，如果大规模的修改金融法律体系，确立金融混业经营制度，很容易导致金融市场混乱，风险隐患太大。坚持分业经营的金融体制符合我国现阶段的金融发展实际。但要不断修改和调整不符合金融发展内在规律和要求的法律制度，不断进行制度创新，放宽法律环境，促进银行保险一体化程度的提高。当然，最终的银行保险一体化经营，还是需要金融混业经营大环境的确立。

　　（二）建立健全监管的法规政策，加强监管协作

　　建立健全监管的法规政策，对规范我国银行保险市场上的相关操作有决定性的作用。2006年6月28日，中国保监会和银监会于联合下发的《关于规范银行代理保险业务的通知》可谓来得及时。分别从加强代理机构资格管理、加强代理业务内部管理、规范手续费管理、规范销售人员资格管理、规范产品销售、加强监督检查、加强行业内外沟通与交流等七个方面提出监管要求。另外，金融监管部门应及时调整监管模式和监管内容，协调配合，分工合作，以适应监管对象的发展变化。

　　（三）转变观念，建立长期市场战略联盟。

　　银行保险业务对于银行和保险公司来说，是双赢的合作，可以获得范围经济效应和协同效应。长期市场战略联盟特别是股权的融合是必然的发展方向。双方都应摆脱短视思维，立足长远，打好扎实的基础。银行要顺应国际银行业演进趋势，实施中间业务与传统业务并重的经营战略，重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，使之成为银行利润的一项稳定来源。保险公司也应正确认识同银行的合作关系，从单纯依赖提高手续费的低层次竞争，转变为依靠保险经营机制改革、险种创新的高层次竞争。

　　（四）共同打造有效的薪酬激励制度

　　首先要建立一套科学的销售业绩考核办法，由银行和保险公司共同商定，不单单是看销售的数量，应采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，科学合理的评价销售人员的业绩。其次，保险公司可以将由于银行代理而讲的的成本所获得的利润适当与代理银行分享，代理银行再从中拿出一定比例的资金，奖励那些代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标志，这样可以激励银行及其员工代理保险业务的积极性。

　　（五）促进产品转型和产品创新

　　首先，促进银保产品的结构转型是第一要义，由趸缴型产品向期缴型产品转变。提高新单期缴的比重。期缴产品是相对长期的保障型产品，有利于银保双方保持长期稳定的深层次合作，避免市场的大起大落。目前，首创安泰、联泰大都会人寿、新华人寿、太平人寿等多家公司都推出了期缴型银保产品。

　　其次，银行和保险公司要联合进行银保产品的创新，一方面保险公司应努力提高研发产品的能力，集中精力于技术和精算水平的提高，另一方面多和银行交流，及时了解消费者需求，对其进行细分，开发出既能满足消费者需要又适合银行销售的银保产品。2006年7月，阳光财产保险股份有限公司推出了"老人骨折保险"，独辟蹊径，是银保市场细分的产物。

　　（六）建立合理的营销体系，加大宣传力度

　　对于银保产品的销售不能仅仅依靠柜台内的银行职员进行推销，如一盘散沙，难以管理。应加强银行代理业务的专业化管理，银行、保险公司应各自设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍。在此基础上加强宣传力度，扩大社会影响。银行和保险公司可以联合开展户外咨询或协议约定经常性的相互交叉宣传；银行可以举行产品推介新闻发布会，进行媒体营销；开通网上银行的网销等以扩大社会影响面等等。同时开发挖掘客户群，举办咨询活动吸引更多的客户；共同设立VIP客户会员俱乐部，为客户提供优质的服务，提高客户的信赖度和依赖度。

　　（七）加强对银行保险从业人员的专业培训，规范其资格管理。

　　保险公司要加强对银行保险从业人员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行代理专业化销售流程、银行代理渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；在培训机制中引入效果评价内容，跟踪员工的实际工作，及时发现操作中存在的问题，以便对培训内容和方式给以补充和改进。《关于规范银行代理保险业务的通知》也及时规范了银保销售人员资格管理。明确规定银行代理销售人员必须通过保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》。

　　（八）加大对信息技术的投入，实行银保联网。

　　为提高银行保险的运行效率，银行和保险公司应加大对信息技术的投入，加强在信息技术领域的合作，加快电子化建设的步伐。保险公司的电脑部门要针对银行的特点设计相应的软件，使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网址进行链接，充分运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务，如在线缴费服务，在线购买保单等。广泛地使用银保沟通系统和自动核保系统，有效防范风险，在加快业务的处理速度的同时，为银行保险的发展提供高效的保障。

　　参考文献：
　　1．Nadege Genetay, Philip Molyneux, Bancassurance[M], Macmillan, 1998
　　2．Swiss Re, World insurance in 2005: moderate premium growth, attractive profitability[J],Sigma,No.5/2006
　　3．魏华林，林宝清，《保险学》[M]，高等教育出版社，1999年版。
　　4．郭清 胡巍，《我国银行保险深层次问题的研究》[J]，《保险研究》，2006年第6期。
　　5．宋明岷，《我国银行保险发展特点及其SWOT分析》[J]，《金融研究》，2005年第4期。
　　6．网站：中国保险网(www.China-Insurance.com)
　　7、网站：中国保监会网(www.circ.gov.cn)
　　
　　通讯方式：
　　袁成 南京市汉口路22号，南京大学商学院（210093）
　　电话：13851***960
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